Felicidades muchachos!
ya el caso práctico de la empresa esta montado en el Blog
https://sites.google.com/site/planmercadeounesr/material-de-estudio/trabajo-de-campo
Pueden Revisarlo!
20/03/2016
domingo, 20 de marzo de 2016
lunes, 14 de marzo de 2016
Planificacion Unidad 2
Este trabajo esta excelente - colgado en material de estudio
República Bolivariana de Venezuela
Ministerio de
Educación Superior
Universidad
Nacional Experimental “Simón Rodríguez”.
Núcleo: Palo
Verde.
Cátedra:
Planificación y Estrategias de Mercadeo
Sección: “B”
UNIDAD II
PLANIFICACION Y ESTRATEGIAS DE
MERCADEO
Facilitador:
Yolinels
Castellanos
Participantes:
Aguilar Sayle C.I.: 15.735.727
Belmonte
Geraldine C.I.: 18.357.380
Gutiérrez Giovanny C.I.: 17.427.813
Valdez Luzdary C.I.: 22.033.115
Zafra Daniel C.I.: 15.647.820
Caracas- marzo, 2016
CONTENIDO
PROCESO DE PLANEACIÓN EN MERCADEO
Naturaleza de la planeación.
Toda
organización requiere planes generales y específicos para lograr sus
propósitos. Cada división de la organización debe determinar cuáles serán sus
propios planes, desde luego hay que considerar la función del marketing en
estos planes.
En la Planeación
estratégica los gerentes hacen corresponder los recursos de la organización con
sus oportunidades de Marketing en el largo plazo. Una perspectiva a largo plazo
no significa que los planes se ejecutan con lentitud. La expresión ventana
estratégica se usa para referirse al tiempo limitado en que los recursos de una
empresa concuerdan con una oportunidad particular en el mercado.
Planeación de Marketing.
Después
de la planeación para la empresa como un todo, la administración requiere
trazar planes para cada área funcional importante. Incluyendo Marketing. La
planeación estratégica de marketing es un proceso de cinco pasos:
1.
Realizar un
análisis de la situación.
2.
Establecer
objetivos de marketing.
3.
Determinar el
posicionamiento y la ventaja diferencial.
4.
Elegir los
mercados metas y medir la demanda del mercado.
5.
Diseñar una
mezcla estratégica de Marketing.
Análisis de la Situación
Este es
el primer paso de la planeación estratégica que consiste en examinar donde ha
estado el programa de marketing de la compañía, como ha funcionado y que es
probable que enfrente en los años por venir. Esto permite a la administración
determinar si es necesario revisar los planes viejos o diseñar nuevos para
conseguir los objetivos de la empresa.
El
análisis de la situación normalmente abarca las fuerzas del ambiente externo y
los recursos internos. Además de los grupos de consumidores que atiende a la
compañía.
Objetivos de Marketing
El
siguiente paso en la planeación estratégica de Marketing es determinar los objetivos.
La meta del marketing debe siempre guarda una relación estrecha con las metas y
las estrategias de toda la compañía. Por ejemplo para alcanzar un objetivo
organizacional de una recuperación de una inversión, una estrategia
organizacional seria incrementar la eficiencia del marketing.
Posicionamiento y Ventaja Diferencial
Esta
abarca dos decisiones complementarias: como posicionar un producto en el
mercado y como distinguirlo de sus competidores. El posicionamiento como bien
sabemos se refiere a la imagen del producto en relación con los productos
competidores. Después de posicionar el producto hay que encontrar una ventaja
diferencial viable. La ventaja diferencial se refiere cualquier característica
de una organización o marca que los consumidores perciben deseable y distinta
que la competencia.
Mercado Meta y Demanda del Mercado
Como
las empresas no puedes satisfacer a todos los segmento con distintas
necesidades, es prudente concentrarse en uno o algunos segmentos. Un mercado
meta como hemos estudiado es el grupo de personas u organizaciones al que la
empresa dirige su programa de marketing. A fin de seleccionar estos mercados,
la empresa debe de pronosticar la demanda, es decir, las ventas en los
segmentos de mercados que parezcan promisorios.
Mezcla de marketing
Para
analizar sus oportunidades la gerencia debe diseñar una mezcla de marketing,
que es la combinación de numerosos aspectos de los siguientes cuatros
elementos: producto, como se distribuye, cómo se promueve, cual es el
precio. Esto tiene por objetivo
complacer al mercado meta e, igualmente importante cumplir con los objetivos de
marketing de la organización.
Planeación anual de marketing
Aparte
de la planeación estratégica para varios años, también es vital una planeación
más concreta y a corto plazo. La elaboración del plan anual sigue a la
planeación estratégica. Un plan anual de marketing es el programa detallado de
acción de las actividades de marketing en el año por división específica de la
empresa o producto importante. En un plan anual se le dedica más atención a los
detalles tácticos que en otros niveles de planeación.
Propósito y Responsabilidades de este Plan
1.
Resumen la
estrategia y táctica de marketing con las que se alcanzaras los objetivos
concretos el año siguiente.
2.
Señala lo que
hay que hacer con respectos a otros pasos del proceso administrativos.
3.
Esboza quien
es responsable de que actividades, cuándo hay que realizarlas y cuánto tiempo y
dinero se le puede dedicar. (1)
ü Plan de Mercadeo
DIAGNOSTICO DE LA SITUACIÓN
El
Diagnostico de la Situación es la Segunda Etapa de la realización del Plan de
Marketing Estratégico. La primera etapa es el Análisis de la Situación.
El Diagnóstico, por tanto, es siempre la
consecuencia de un previo análisis, del que se extraen las conclusiones
necesarias para definir Objetivos y Estrategias. Para realizar el Diagnóstico
se utiliza la Matriz de análisis DOFA
El Análisis DOFA
DOFA es la sigla usada para referirse a una
herramienta analítica que le permitirá trabajar con toda la información que
posea sobre su negocio, útil para examinar sus Debilidades, Oportunidades,
Fortalezas y Amenazas.
Este
tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre las
características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste
compite. El análisis DOFA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por
todos los niveles de la corporación y en diferentes unidades de análisis tales
como producto, mercado, producto-mercado, línea de productos, corporación,
empresa, división, unidad estratégica de negocios, etc. Muchas de las
conclusiones, obtenidas como resultado del análisis DOFA, podrán serle de gran
utilidad en el análisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que diseñe
y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios.
El
análisis DOFA debe enfocarse solamente hacia los factores claves para el éxito
de su negocio. Debe resaltar las fortalezas y las debilidades diferenciales
internas al compararlo de manera objetiva y realista con la competencia y con
las oportunidades y amenazas claves del entorno.
ü Diagnóstico de la
Situación
PROCESO GENERAL DE PLANIFICACIÓN
El Modelo de la Planeación Estratégica.
Es más
fácil estudiar y aplicar el proceso de la planeación estratégica cuando se usa
un modelo. Todos los modelos representan algún tipo de proceso. El marco que se
ilustra es un modelo global, bastante aceptado del proceso de la planeación
estratégica. El modelo no garantiza el éxito, pero representa un enfoque claro
y práctico para formular, poner en práctica y evaluar estrategias. El modelo
muestra las relaciones que existen entre los principales elementos del proceso
de la planeación estratégica.
En
el caso de la planeación estratégica, el punto de partida lógico es identificar
la misión, los objetivos y las estrategias de la organización, porque la
situación y la condición presentes de una empresa pueden excluir ciertas
estrategias e, incluso, pueden dictar un curso concreto de acción. Toda
organización cuenta con una misión, objetivos y estrategias, aun cuando la
preparación, redacción y transmisión de estos elementos no hayan sido diseñadas
de manera consciente. La respuesta a la interrogante de ¿hacia dónde va la
organización? puede estar determinada, en gran medida, por la trayectoria que
ha seguido previamente la organización.
El proceso de la planeación estratégica es
dinámico y continuo. El cambio sufrido por uno de los componentes básicos del
modelo puede requerir, a su vez, un cambio en uno o todos los demás
componentes. Por ejemplo, un giro en la economía podría representar una gran
oportunidad y requerir un cambio de los objetivos y las estrategias a largo
plazo, la incapacidad para alcanzar los objetivos anuales podría requerir un
cambio de política; un competidor importante podría anunciar un cambio de
estrategia que, a su vez, exija un cambio de la misión de la empresa. Por
consiguiente, las actividades para formular, poner en práctica y evaluar las
estrategias deben ser continuas y no limitarse al fin de año o semestre. En
realidad, el proceso de la planeación estratégica no termina jamás.
En la práctica, el proceso de la
planeación estratégica no se divide con tanta nitidez ni se ejecuta con tanta
claridad como sugiere el modelo de la planeación estratégica. Los estrategas no
recorren el proceso en bloque. Por lo general existe toma entre los niveles de
la jerarquía de la organización. Muchas organizaciones sostienen juntas
semestrales formales para revisar y actualizar la misión de la empresa, sus
oportunidades y amenazas, fuerzas y debilidades, estrategias, objetivos,
políticas y resultados.
El tamaño de la organización es un factor
clave, las empresas pequeñas son menos formales para desempeñar las tareas de
la planeación estratégica. Otras variables que afectan el grado de formalidad
son el estilo de los gerentes, la complejidad del entorno, la complejidad de
los procesos de producción, la índole de los problemas y el propósito del
sistema de planificación.
La planificación estratégica de la empresa
trata de identificar varios factores críticos para lograr el éxito de la
organización, a la vez que trata de encontrar el modo de que ésta se sitúe en
mejor posición y esté en mejores condiciones para competir en el mercado. Para
ello, el proceso de planificación ofrece:
· Una formulación clara de la misión de la organización.
· Un compromiso del personal con esa misión.
· Una declaración expresa de las hipótesis de partida.
· Un plan de acción ajustado a los recursos disponibles,
incluida la dotación de personal capacitado y formado.
La planificación de recursos humanos
contribuye significativamente al proceso de dirección estratégica, pues aporta
los medios para alcanzar los resultados esperados del proceso de planificación.
Las demandas y necesidades de recursos humanos derivan de la planificación
estratégica y operativa, y luego son comparadas con las necesidades existentes.
Para ello se elaboran programas de reclutamiento, capacitación y reasignación.
Un planeación exitosa de recursos humanos
ayuda a elevar la capacidad organizacional; es decir, la capacidad de la
organización para actuar y cambiar, en busca de una ventaja competitiva
sostenida. Todo plan de recursos humanos, para que sea eficaz debe basarse en
los planes operativos a largo plazo de la organización. Su éxito dependerá del
grado en el que el departamento de recursos humanos pueda integrar la
planificación efectiva de personal en el proceso de planificación global de la
empresa.
La Planificación de Recursos Humanos ligada a la Estrategia.
Todos los directivos de una organización,
en especial los de línea deben considerar a la planificación estratégica como
una de las responsabilidades más importantes. En la actualidad, esto no ocurre
así, puesto que la mayoría de los directivos consideran a la Planificación de
Recursos Humanos como algo que queda por hacer una vez que se ha hecho todo lo
demás; incluso consideran que es una obligación sólo del departamento de
recursos humanos. Pero sin embargo no es una función propia sólo del
departamento de recursos humanos, puesto que la misión de este consiste en ayudar
a los directores de producción a elaborar sus planes respectivos y a
integrarlos en un plan general. Son estos directivos, los que deben aportar los
datos básicos para elaborar este plan. Se requiere un esfuerzo conjunto con el
departamento de recursos humanos. En general, éste aporta una estructura, así
como impulso y ayuda. Pero aquellos deben intervenir activamente.
La Planificación de Recursos Humanos
ligada a la estrategia es uno de los mejores modos de estimular la cooperación
entre los directores de recursos humanos y los directivos de línea. Esta se
basa en una estrecha cooperación entre ambos:
Ø Los directores de recursos humanos ofrecen a los directores
de línea asesoramiento sobre las consecuencias que tienen para la gestión del
personal, los objetivos y estrategias de la empresa.
Ø Los directores de línea deben tomar en cuenta las
consecuencias que tienen para la empresa los objetivos y estrategias de
recursos humanos.
Ø El compromiso de la alta dirección debe quedar claramente
entendible para todos los que conforman la organización.
ü Bibliográfica:
ü Videos
IDENTIFICACION DE SEGMENTO DE MERCADO
Mercado
Es un
conjunto de compradores reales o potenciales del producto. Para comprender su
naturaleza, imaginemos una economía primitiva formada por cuatro personas nada
más: un pescador, un cazador, un alfarero y un agricultor
Segmento del mercado
En
síntesis, se puede definir un segmento de mercado como: "un grupo de
personas, empresas u organizaciones con características homogéneas en cuanto a
deseos, preferencias de compra o estilo en el uso de productos, pero distintas
de las que tienen otros segmentos que pertenecen al mismo mercado. Además, este
grupo responde de forma similar a determinadas acciones de marketing; las
cuales, son realizadas por empresas que desean obtener una determinada
rentabilidad, crecimiento o participación en el mercado"
Según Philip Kotler y Gary Amstrong
Un
segmento de mercado se define como "un grupo de consumidores que responden
de forma similar a un conjunto determinado de esfuerzos de marketing"
Segmentación del mercado
División
arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales, para hacer
coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del
grupo definido como segmento.
Importancia de la segmentación de mercado
Cada cliente es un mundo, cada mercado es distinto, cada país
diferente y cada uno de nosotros pensamos y sentimos diferente; por lo tanto,
una empresa no puede llegar a todos los clientes con la misma eficacia. Una
solución a esto es la de segmentar el mercado e identificar sus productos con
esos segmentos. Ligado al marketing desde sus orígenes, el concepto
segmentación es una de las principales claves del éxito dentro de esta
disciplina, pero también puede serlo de su fracaso.
Partiendo
de otro de los axiomas del marketing no existe ningún producto o servicio que
pueda triunfar en cualquier mercado y en todo tipo de targets, la
identificación del público y la elección del cómo llegar hasta él se presentan
como pasos elementales a la hora de comenzar a plantear cualquier estrategia de
marketing. Sólo de esta forma puede asegurarse la rentabilidad de la inversión
realizada. La segmentación consiste en “un proceso de división del mercado en
subgrupos homogéneos, a los que se aplica una estrategia comercial diferenciada,
con el fin de satisfacer de forman más efectiva sus necesidades y alcanzar los
objetivos comerciales de la empresa”. La segmentación debe resolver dos
problemas principales:
Ø
El problema
analítico: Hay que desarrollar métodos y técnicas para la identificación y
descripción de los subgrupos de mercado, que son definidos a partir de sus
diferentes respuestas a los estímulos comerciales.
Ø
El problema
estratégico: Consiste en desarrollar estrategias de marketing para un segmento
específico seleccionando los diferentes segmentos en los que decide
posicionarse.
Objetivos de segmentación de mercado
1.
Dividir el
mercado total en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos.
2.
Mejorar la
precisión del marketing de una empresa.
3.
Estudiar un
segmento de mercado a personas con necesidades semejantes.
Tipos de segmentación
ü Geográfica: división del mercado en diferentes unidades geográficas
(País, ciudad, región, comunidad, barrio, colonia, clima, tamaño de la
ciudad). La mayoría de las empresas que operan
en determinadas áreas geográficas.
ü Demográfica: divide el mercado en grupos con base en variables
demográficas (Edad, sexo, núcleo familiar, ingresos, ocupación, educación,
raza, religión, estado civil, nacionalidad).
Es la más popular de las segmentaciones y es la forma más fácil de
diferenciar los grupos de consumidores, ya que las preferencias están muy
relacionadas con estas variables.
Ejemplo
de segmentación demográfica: es el mercado de los automóviles, donde hay varias
gamas que atacan diferentes segmentos de mercado, según su nivel de ingresos. Renault, por ejemplo, produce autos de las
tres gamas, gama alta para personas con altos ingresos (Renault Laguna), gama
media para ingresos medios (Renault Mègane) y gama baja para ingresos medios
(Renault Twingo), claro que con esos precios en que están los autos, todos
parecen de gama alta.
ü Psicográfica: divide a los consumidores en diferentes grupos con base en
su clase social, su estilo de vida o las características de su
personalidad.
El
ejemplo de los autos Renault nos puede servir también en este caso. Un Renault Laguna ataca al segmento de
personas que además de tener altos ingresos, llevan una vida ejecutiva, no son
personas que tengan que transitar por caminos difíciles o viajen continuamente
al campo. Un Renault Megane de la línea
Scenic, por ejemplo, puede ir dirigido a personas con un estilo de vida
familiar, que salen con su pareja e hijos en el mismo auto a dar un paseo. Un Renault twingo ataca el segmento de
personas solas, con un ritmo de vida más juvenil, que no tienen familias
grandes y a lo sumo son casados.
ü
Identificación de Segmento de Mercado
EL COMPETIDOR
Competidor o competencia en el mercado
El competidor o la
competencia, está formado por las empresas que producen y comercializan
productos similares a los del proyecto y por aquellas compañías que sin ofrecer
bienes o servicios similares, comparten el mismo mercado objetivo de clientes.
Por lo tanto, para la preparación y evaluación de proyectos será
imprescindible, conocer la estrategia comercial que se desarrollará para
enfrentar de mejor forma la competencia frente al mercado consumidor.
Todas las organizaciones
tienen uno o más competidores. No se puede ignorar a la competencia, ya que,
representa una fuerza importante que se debe vigilar y ante la que se debe
estar preparado para responder. Además más allá de la simple competencia,
muchos proyectos dependen de la competencia con otros productos.
El estudio del mercado
competidor tiene la doble finalidad de permitir al evaluador conocer el
funcionamiento de empresas similares a las que se instalarían con el proyecto y
de ayudarlo a definir una estrategia comercial competitiva con ellas.
Además de conocer el
competidor, se debe considerar un mercado no tradicional, donde se compite por
un proveedor o distribuidor. A los primeros se les denomina competidores
directos, mientras que a los últimos, competidores indirectos. Por ejemplo, un
proyecto que elaboraría productos agrícolas que requieren un servicio de
frigorización puede competir por este servicio con otro que elabora productos
de mar.
El competidor directo
es, sin duda, la principal fuente de información a la que una persona no
experta en un tema puede recurrir para conocerlo. La mayoría de los expertos en
evaluación de proyectos saben casi nada de clínicas obstétricas, fábricas de
redes de pesca o tratamientos de aguas servidas, entre muchos otros. Por tal
motivo, conocer lo que se hace en empresas similares, a qué tipo de usuario o
cliente se atiende, cómo, con qué tarifas, con qué apoyo promocional, a través
de qué distribuidor, etc., será una tarea básica en la definición de la propia
estrategia comercial del proyecto que, a su vez, es la que determinará parte
importante de las inversiones, costos y beneficios que se deberán estimar para
evaluar el proyecto.
EVOLUCIÓN Y DESARROLLO
La variada tecnología
moderna, una población más afluente y complicada, el descubrimiento de nuevos
materiales, la automatización en la producción y la utilización de la
computadora, han sido factores para producir un enorme flujo de bienes y
servicios dirigidos hacia toda clase de consumidores, quienes al adquirirlo
están elevando su nivel de vida y satisfaciendo una necesidad.
Los planes de mercado
son el enlace entre fabricantes y consumidores, ya que dirigen y controlan la
distribución del gran flujo de bienes y servicios que ofrecen los productores a
una multitud heterogénea de consumidores, con lo cual se obtiene un doble
resultado:
Satisfacer necesidades
de consumidores
Realizar ventas que la
vez produzcan utilidades, con las cuales la empresa pueda continuar operando.
Al analizar el mercado
se debe empezar por estudiar al consumidor, pues este es el que indica a las
empresas que tipo de productos son los que desea adquirir, debiendo decidir la
empresa a qué precios venderlos, dónde y cómo hacer publicidad al producto, qué
canales de distribución se emplearán, etc.
La rápida evolución de
los mercados exige el análisis permanente de los mismos, de cara a identificar
y evaluar las oportunidades, es preciso establecer y utilizar un sistema de
información de marketing más confiable. La investigación de mercado es
esencial, ya que para satisfacer a los clientes es preciso conocer sus
necesidades, deseos, localización, hábitos de compra, etc. El objetivo de la
investigación es recoger información acerca del entorno de marketing relevante
para la empresa. Asimismo, será preciso prestar atención para identificar y
controlar a los competidores. La clave reside en desarrollar y mantener un buen
y actualizado sistema de inteligencia competitiva, finalmente no hay que
olvidar la valoración de amenazas y oportunidades planteadas por los cambios en
los factores y actores del entorno.
Es por ello que algunas
de las principales razones por las que hay que analizar cuidadosamente el
mercado son:
El incremento constante
de las inversiones: Adquisiciones de activos fijos para manufactura y
distribución, las cuales por las elevadas inversiones y altos costos fijos que
están asociados con ellos, requieren de un buen análisis de mercado que
permitan planear las estrategias para distribuir los productos y conseguir la
venta de volúmenes que se estimaron y que reditúen las utilidades esperadas.
La acelerada
investigación tecnológica: Las consecuencias inmediatas han sido constantes
innovaciones a productos ya existentes e introducción de nuevos productos, con
lo cual se apresura la obsolescencia del producto y, con ello, se acentúan los
problemas asociados con la planeación de la línea de producto, los inventarios
mínimos que se requieren, etc.
La tendencia hacia la
diversificación de productos: Las oportunidades de mercado han originado que
ciertas empresas decidan diversificar su línea de productos, como medio para
lograr mayor estabilidad en los ingresos de la empresa.
Los crecientes costos de
mano de obra y otros factores de la producción: Los constantes incrementos en
los insumos de producción han creado la necesidad de buscar nuevos mercados y
nuevos usos para los productos que distribuye una empresa.
Los estudios de mercado
deben palpar necesidades insatisfechas en el mercado, necesitando la empresa
orientar sus esfuerzos a elaborar el producto deseado, con lo cual logrará
básicamente:
·
Volúmenes esperados de consumo.
·
Ventas y utilidades proyectadas
que permitirán la expansión de la empresa, pagar impuestos al fisco, repartir
dividendos a los accionistas.
·
Participación esperada del
mercado
Un mercado de
competencia perfecta es aquel en el que domina la libre competencia. Para ello,
es necesario que existan numerosos vendedores y compradores dispuestos a vender
y comprar libremente entre ellos productos que son homogéneos en un mercado
dado (como el del trigo, el automóvil, el textil, el de los valores
financieros…) En este mercado, nadie tiene influencia sobre el precio de los
productos porque este es fijado de manera impersonal por el mercado según las
leyes de la oferta y la demanda. El mercado de competencia perfecta debe
cumplir los siguientes factores ideales:
a)
Elevado número de empresas
dispuestas a vender un determinado producto. Estas concurren en el mercado en
unas condiciones de total igualdad, de forma que ninguna disfruta de una
posición de predominio sobre las otras. Así, el mercado no está concentrado en
unas pocas manos y nadie tiene control sobre él.
b)
Nadie influye sobre los
precios: ningún participante en el mercado, ya sea comprador o vendedor, puede
influir por sí solo en el precio del producto. El propio mercado fijaría el
precio, de modo que este no fuera demasiado alto (lo que desalentaría el
consumo y fomentaría en exceso la producción) ni demasiado bajo (lo que
desalentaría la producción y fomentaría en exceso el consumo), sino que fuera
el precio justo que permitiera que el ritmo de la producción y el del consumo
fuesen iguales.
c)
Homogeneidad del producto: para
que haya libre competencia es necesario que los productos de cada segmento del
mercado sean exactamente iguales, de modo que al consumidor le dé igual comprar
uno u otro. Así, si una empresa pusiera el precio de un producto por encima del
establecido por el mercado, los consumidores dejarían de comprarlo.
EVOLUCION Y ETAPAS DE LA MERCADO
Etapa de autosuficiencia económica:
Podemos dar por supuesto
que una etapa muy primitiva de la historia humana se caracterizó por la
autosuficiencia económica de pequeñas unidades familiares. Estas unidades
familiares desarrollaban todas las tareas indispensables para satisfacer sus
necesidades de alimento, vestido y vivienda. La autosuficiencia significaba
ausencia de intercambio; por tanto, en esta etapa no existe el concepto de
mercadotecnia.
Etapa de consumismo primitivo:
En diversas sociedades
primitivas se aliaban las unidades familiares para desarrollar en común las
tareas económicas. La tierra era propiedad común y se repartían los frutos de
su cultivo. Este tipo de sociedad, lo mismo que la anterior, la ausencia de
intercambio elimina toda clase para un concepto de mercadotecnia.
Etapa del trueque de mercancías:
Otras sociedades
primitivas funcionaban a base del principio del trueque sencillo, a efectos de
distribución de sus bienes económicos. A este sistema contribuyó el
descubrimiento del principio de la especialización económica y sus efectos
beneficiosos para la productividad humana. Pero no solo los individuos y las
familias comenzaron especializar su trabajo, sino que así lo hicieron, al
correr el tiempo, tribus y comunidades enteras.
La especialización
significa que el hombre debe estar preparado para dedicarse al comercio o al
trabajo; que la familia o la tribu no satisfacen todas sus necesidades, por lo
cual tiene que valerse del exceso de lo que produce para por sí mismo.
Cuando se inició la
minería, los metales fueron paulatinamente desplazando a otros artículos como
patrones de valor. El cobre, el bronce, el hierro y finalmente la plata y el
oro por su cómoda representación de gran valor en un espacio y peso reducidos
constituyeron el dinero de la humanidad.
Etapa del capitalismo primitivo:
Con la especialización,
los mercados locales y el dinero, se presentó la posibilidad de que el hombre
produjese no solo para seguir viviendo, sino para beneficiarse. Los que
tuvieron éxitos en la acumulación de bienes, por su talento o por la fuerza,
comenzaron a intercambiar los bienes y servicios que tenían excedentes por el
trabajo de otros hombres.
Los dueños de
propiedades, o sea, los primeros capitalistas, organizaron a sus trabajadores
en unidades productivas, lo mismo en el campo de la agricultura que en el de la
artesanía o manufacturas primitivas, y buscaron mercados, próximos o lejanos
para intercambiar su producción.
Etapa de la producción en masa:
La etapa de la
producción de masa estimuló y apresuro con el rápido aumento de la población
mundial, las mejoras en los medios de transporte y comunicación, la formación
de grandes ciudades, el avance de las naciones que abandonaban el sistema de
autosuficiencia económica para adoptar el de especialización, y la acumulación
de riquezas. Estos progresos estimularon el desarrollo de empresas a gran
escala y la búsqueda de medios para mejorar la productividad de la clase
trabajadora.
Las marcas comerciales y
los empaques surgieron porque era preciso decir algo al comprador sobre la
calidad de las mercancías producidas. La publicidad se debió a que era
necesario estimulas las ventas y crear preferencias de marca.
Es así como en una
economía de producción en masa, la mercadotecnias ha convertido en el tema de
todo “Conjunto de actividades desarrolladas por los vendedores para mejorar y
estimular el movimiento de bienes y servicios desde el productor hasta el
consumidor.
Etapa de la sociedad prospera:
Podemos llamar prospera
a la sociedad en que hay un número considerable de personas que tienen
excedentes de dinero después de cubrir sus necesidades biológicas
fundamentales, y constituyen un mercado importante para bienes y servicios que
satisfacen necesidades y deseos psicológicos, sociales y culturales.
EVALUACIÓN DEL BIEN O SERVICIO
Para la
evaluación del bien o servicio debemos tener presente las siguientes
interrogantes:
§ ¿El producto o servicio a producir es nuevo, es conocido?
§ ¿Qué experiencia se tiene en el producto en el campo de la
producción y comercialización?
§ ¿Cómo se entra al mercado a competir por calidad, por precio,
por novedad en el producto, por un nuevo producto, por necesidad el producto a
nivel del consumidor?
§ ¿El objetivo es entrar en el mercado para potenciar otras
empresas, que generan materia prima, alarga la cadena
productiva, usar mejor la capacidad instalada, modernizar la empresa?
Estas
preguntas buscan a identificar la posición estratégica del producto pretenden
un doble objetivo: de una parte la conceptualización estratégica de los
productos/mercados desde una perspectiva global para el futuro plan de
marketing; y de otra el que esta parte, por si sola, sirva como guía de acción
estratégica para que las empresas orienten sus productos desde cada perspectiva
particular.
ü
Evaluación del bien o servicio
ü
Referencias Bibliográficas
(1) William
J. Stanton (2007). Fundamentos de marketing, Décimo Cuarta edición. Editora MC Graw. P. 774
ü
Referencias Electrónicas
(2) ricoveri.ve.tripod.com/ricoverimarketing2/id18.html
LOS COSTOS Y UTILIDADES
El costo suele tener
muchos significados, contablemente es el valor de los recursos cedidos a cambio
de algún artículo o servicio, lo cual puede representar un desembolso de dinero
o la adquisición de un compromiso. También, puede ser definido como la entrega
de recursos a cambio de otros bienes y servicios con la expectativa de recibir
un provecho o beneficio futuro; en otras palabras, es el precio de adquisición
de un bien o servicio que ha sido diferido o que todavía no ha contribuido con
la realización de un ingreso y deben presentarse contablemente como un activo.
Los costos, para Amat y
Soldevila (1998), es que siempre deben ser asignados a algún objeto de costos,
es decir a un producto, a una fase en la elaboración del mismo o a un centro de
costos.
Pérez (1999), resalta la
diferencia existente entre los términos costo y pago, indicando que este último
es un desembolso de efectivo y que un costo puede implicar el diferir su pago
(en magnitud y en tiempo), por ejemplo, el concepto nómina cuyo día de pago no
coincide con el final del periodo.
La actual situación ,
determinada por una creciente globalización, los importantes cambios
tecnológicos y su avance, actualmente exigen a las empresas a competir cada vez
más con otras que conforman este contexto, siendo la competencia la meta
permanente que deben plantearse los directivos responsables de las
organizaciones. Lo cual exige la búsqueda de nuevas estrategias orientadas a
lograr un liderazgo en costos, una diferenciación de sus productos y una oferta
de alta segmentación.
Los
estudios e investigaciones de costos no dejaron pasar por alto la oportunidad
para buscar soluciones y ofrecer
respuestas frente a los dominadores económicos, además de investigar el fundamento de los sistemas de
costos con respecto a la información que deben proporcionar , los resultados
que se han esperar, los conceptos,
métodos, filosofías y otras concepciones de gestión que han introducido cambios
significativos en la práctica empresarial en cuanto al costo de los productos y
procesos de manufactura.
La gestión estratégica de costos orientada
hacia el análisis de los costos, sobre la base de elementos estratégicos bien
fundados que permitan tomar decisiones estratégicas enfocadas a mantener
ventajas competitivas sostenibles (Shank y Govindarajan, 1995). Este tipo de
gestión se fundamenta en tres temas claves: la cadena de valor, conjunto
vinculado de las actividades que crean valor; los causales de costos, factores
que incurren de un costo y en el posicionamiento estratégico, ubicación que
tiene la empresa dentro de su sector industrial.
La gestión estratégica permite a la
empresa tomar decisiones enfocados a mantener ventaja competitiva fundamentada
en tres palabras claves el valor, conjunto de actividades que crean valor,
costos y factores que incurren en el así como el posicionamiento.
Estos tres temas, también se utilizan para
estudiar y analizar los costos, porque permiten desarrollar estrategias de
negocio excelentes, amplias y explícitas, incluyendo los problemas e intereses
estratégicos con el propósito de ganar ventajas competitivas permanentes.
La producción es elemento clave de
estrategia en las empresas, dirigida a vencer la competencia al formar parte
integral de las estrategias competitivas, por cuanto, la incorporación de
procesos de manufactura integrados a la computadora ha cambiado la estructura
de costos, al incrementar los costos indirectos de fabricación por el aumento
de la inversión en maquinaria y equipos.
El primer objetivo de la gestión estratégica
de costos es “organizar la información para que la empresa mantenga la
competitividad, logrando la mejora continua de productos y servicios de alta
calidad que satisfagan a los clientes y a los consumidores al menor precio”
(Mallo et al, 2000, p. 25). Tal objetivo se consigue a través del diseño y la
aplicación constante de una combinación productiva o cadena de valor de todas
las funciones que añaden valor a los productos y servicios de una empresa.
El término estrategia llegó a la cima
cuando Porter publica en 1980 su obra Estrategia Competitiva. Porter (citado
por Mallo et al, 2000) denomina Estrategia Competitiva a la manera que la
empresa tiene de competir, es decir, al conjunto de objetivos que una empresa
busca en el mercado y a las políticas necesarias para alcanzarlos.
Tres estrategias para realizar mejor
gestión que otras empresas del sector, relacionadas directamente con la gestión
estratégica de costos:
· Liderazgo en costos, el cual se logra aprovechando al máximo
las economías de escala y minimizando los costos.
· Diferenciación del producto o servicio, en este caso el
producto o servicio debe presentar características que lo hagan percibir en el
mercado como único.
· Segmentación de la demanda, a través de líneas de productos,
zonas comerciales, agrupamiento de clientes.
Análisis de la Cadena de Valor. Cada
empresa tiene su cadena de valor. Esta cadena de valor muestra su posición de
mercado, sus opciones estratégicas y las fuerzas competitivas que existen en el
mercado que atiende. Una empresa puede competir y ser exitosa, llevando una
administración basada en reportes de cada una de las actividades que integran
la cadena de valor, desde el diseño del producto hasta el servicio postventa de
su producto, de tal manera que teniendo muy clara esta actividad, se proceda a
costear cada una de ellas y determinar el valor que le asigna el cliente a cada
una de las actividades.
Algunos de los factores que impulsan o
causan costos, son: la cuantía de la inversión que se va a realizar, el
comportamiento de los costos, la experiencia acumulada, la extensión (grado de
integración), tecnología, es decir, los métodos a ser utilizados en la cadena
de valor, y la complejidad, o sea la amplitud de las líneas de productos
ofrecidos a los clientes.
ü
Bibliografía
EL CONSUMIDOR
El
verbo consumir, por su parte, está asociado al uso de bienes para cubrir una
necesidad, al gasto de energía o a la destrucción. El Consumidor es la persona
u organización que tiene una serie de necesidades y hará uso o provecho de un
Bien o Servicio a la que el marketing dirige sus acciones para orientar e
incitar a la compra., Es aquel que concreta el consumo de algo.
En muchos países se han
desarrollado legislaciones específicas que tienen por objetivo proteger a los
consumidores, que éstos conozcan sus derechos, y por tanto buscar que las
empresas respeten dichos derechos y cumplan con las legislaciones vigentes. Es
lo que conocemos como derecho o derechos de los consumidores.
El consumidor intermediario
La persona que decide
que alguna necesidad o deseo no están siendo cubiertos y que autoriza una
compra para rectificar la situación. Que con alguna palabra u acción, tanto
intencional como no intencional, influye en la decisión de compra, en la compra
y/o en el uso del producto o servicio. La persona que realiza la operación de
la compra.
El consumidor final
Se denomina consumidor
final, aquel en el cual se agota el bien o servicio adquirido, sin finalidad de
incorporarlo a un proceso productivo o a revenderlo.
Derechos del consumidor
El derecho del consumo o
derecho del consumidor implica un conjunto de normas que surgen del poder público
y que están destinadas a proteger al usuario o consumidor de bienes y
servicios.
Básicamente, el derecho
del consumidor busca establecer y proteger los derechos de cada consumidor a
fin de evitar que los proveedores abusen de su poder sobre ellos de manera
inapropiada.
ü Derechos
del Consumidor
... via Definicion ABC http://www.definicionabc.com/economia/consumidor.php
Características propias del consumidor
Estas son:
1.
Independientes: Las
preferencias y el comportamiento observable de los otros consumidores no
afectan a las preferencias y al comportamiento de cada consumidor.
2.
Ilimitados:
Cuanto más compra y consume uno, más satisfecho se siente. Por consiguiente,
también implica que el consumidor no tiene limitaciones ni psicológicas ni
sociales, a su capacidad de disfrutar un creciente número de clases y
cantidades de bienes.
3.
Ordenados:
El consumidor conoce si prefiere el producto a al b o le son indiferentes. Así
se eliminan todas las operaciones mentales y físicas a través de las cuales el
sujeto ordena sus preferencias.
4.
Consientes:
Aquí se estipula que si un consumidor prefiere a b y b a c, preferirá entonces
a c, con esto se quiere dar a entender que el consumidor conoce sus
preferencias siempre y bajo cualquier circunstancia.
5.
Generales
y convexos (hacia el origen): Amplía los axiomas relativos a
preferencias ilimitadas, ordenables y consientes para asegurar su aplicación a
cualquier caso de cualesquiera cantidades de cualquier número h de bienes.
Comportamiento del consumidor
Según
W. L Wilkie:
Define el comportamiento
del consumidor como el conjunto de actividades que realizan las personas cuando
seleccionan, comprar, evalúan y utilizan bienes y servicios, con el objeto de
satisfacer sus deseos y necesidades, actividades en las que están implicados
procesos mentales, emocionales, así como acciones físicas.
Cuando hablamos de
consumidores, nos podemos referir tanto a un niño de cinco años que le pide a
su padre que le compre una chupeta, así como a un directivo que decide sobre el
equipamiento informático de su empresa. Los bienes y servicios que comprar o
consumen incluyen una patilla, un corte de cabello, artículos de charcutería,
estrellas de cine o música.
El estudio del
comportamiento de los consumidores comprende a cada una de las personas que
conforman una sociedad, y esto dado el hecho de que todos somos consumidores en
algún momento de nuestras vidas (podríamos decir que todos los días). Es ésta
la razón por la que los expertos del marketing, al enfocar sus actividades
hacia la venta y el consumo, deben colocarse en la perspectiva del consumidor
al momento de elaborar sus decisiones comerciales.
ü Definición de Comportamiento del
Consumidor
ü Factores que influyen en el Comportamiento
del consumidor
ü Comportamiento del consumidor.
Molla Descals, Alejandro. Editorial
UOC, 2006.
Características del comportamiento del consumidor
Según
Gloria Berenguer:
1.
El comportamiento del
consumidor es un proceso que incluye numerosas actividades. Este proceso abarca
todas las actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de
compra, y en las que el individuo interviene activamente con el objeto de efectuar
sus elecciones con conocimiento de causa. Dicho proceso consta de tres etapas:
a.
La pre compra, en la que el
consumidor detecta necesidades y problemas, busca información, percibe la
oferta comercial, realiza visitas a las tiendas, evalúa y selecciona alternativas.
b.
La compra, en la que el
consumidor selecciona un establecimiento, delimita las condiciones de
intercambio y se encuentra sometido a una fuerte influencia de variables
situacionales que proceden, fundamentalmente, de la tienda.
c.
La post compra, que tiene lugar
cuando se utilizan los productos, lo que lleva, a su vez, a la aparición de
sensaciones de satisfacción o de insatisfacción.
Como vemos, el
comportamiento del consumidor comprende no sólo la decisión de compra, sino
también un conjunto de actividades directamente asociadas a ella. Tales
actividades condicionan la decisión de compra en cierta forma, por cuanto
proporcionan criterios y realimentaciones capaces de influir en las elecciones
que posteriormente efectuará el consumidor.
2.
El comportamiento del
consumidor es una conducta motivada.
Todo proceso de toma de
decisiones comienza cuando el consumidor necesita, desea o quiere comprometerse
en comportamientos de compra y consumo, en respuesta a determinados estímulos.
Dichos estímulos pueden
ser de diferente naturaleza. En ocasiones serán estímulos situacionales, como
por ejemplo una cuña publicitaria de radio. Otras veces se tratará de estímulos
personales, como por ejemplo tener que hacer un regalo.
La motivación del
consumidor es condición sine qua non para que se comience a desarrollar el
proceso de decisión de compra.
Las necesidades,
disposiciones, deseos o impulsos de comprometerse en conductas de compra se
traducirán en la existencia y reconocimiento de un problema que el consumidor
tendrá que resolver.
Desde el punto de vista
de la estrategia de marketing, las necesidades que se definan en el proceso de
compra llevarán a la organización a tomar posiciones respecto del valor que sus
productos deberán ofrecer a los clientes
3.
El comportamiento del
consumidor pone en funcionamiento el sistema psicológico del individuo.
Al desarrollar el
comportamiento de compra, los consumidores ponen en funcionamiento todo su
sistema psicológico: cognitivo, afectivo y conductual. La relevancia de cada
tipo de variable en un momento determinado dependerá tanto del propio individuo
y de su situación anímica concreta como del producto que pretenda comprar, así
como de los factores situacionales que estén incidiendo en el proceso de
decisión.
EXISTENCIA DE PLANES ANTERIORES
Los diferentes apartados del
modelo de plan de negocio que han propuestos anteriormente guarden entre
sí una estrecha correlación ,así la información cualitativa y cuantitativa
obtenida en el estudio de mercado debe tener un papel fundamental en la validación,
modificación o abandono del modelo del negocio propuesto y este a su vez debe
orientar toda la estrategia de la empresa, marketing y comercial, operaciones
,recursos humanos, con su correspondiente reflejo en el análisis económico
financiero , en definitiva un plan de negocio es una historia sobre la vialidad
y como esta debe ser combinada con una parte narrativa con una cualitativa
dándole lógica que van a ser descrita de
forma esquemática.
RESULTADOS
Todo proceso de
planeación es incompleto si carece de elementos evaluatorios. El control nace
con la planeación, pues son procesos gemelos en el sentido de que van parejos,
a la par, durante el camino de la gestión. No se concibe el uno sin el otro.
Medir, comparar y evaluar los resultados obtenidos implica necesariamente la
existencia de parámetros de referencia contra los cuales evaluar, apreciar y
juzgar lo obtenido. De esta manera, preguntas tales como ¿Qué tan efectivas han
sido nuestras estrategias? ¿Qué ajustes son necesarios? Aquí podremos saber qué
tan efectiva fue la estrategia que se eligió y en estas condiciones los
administradores estarás en capacidad de tomar las mejores decisiones.
Los pasos descritos
hasta aquí expresan los momentos decisivos que los administradores de una
empresa deben tomar en cuenta cuando se enfrentan a la necesidad de pensar
estratégicamente y de otorgar planes de largo plazo para sus compañías u
organizaciones. Será necesario puntualizar que la planeación, como la
organización y el control, son ciertamente sistemáticos, es decir,
"iterativos", y esto significa que una parte está contenida en la
otra de modo infinito. Se planea la organización pero también se organiza la
planeación. Por otra parte, toda planeación es necesariamente dinámica,
cambiante, tanto como el entorno también lo sea.
LOS PLANES DE LOS COMPETIDORES DE UNA EMPRESA
Pueden ser directos o
indirectos. Esta clasificación está enfocada al mercado de referencia, ya que
algunas empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de
satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden ser
completamente diferentes.
Según Ghemwat (1999) la
competencia surge como complementadores del modo de porter, como uno sexta
fuerza. Estos buscan brindar una satisfacción total con respecto al producto o
servicio ofrecido.
Los Competidores Directos
Ofrecen productos que
satisfacen necesidades idénticas o muy similares, por ejemplo, el transporte
terrestre, puede un consumidor elegir una compañía ferroviaria o una compañía
de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy
interesante es el de los servicios de telefonía móvil.
Los Competidores Indirectos
Son Aquellas empresas que se dirigen, así sea
parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de
sustitución de la oferta no es significativo. Los libros y las revistas cumplen
la misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las
motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto,
una agresiva acción comercial realizada sobre los libros incidirá, con
seguridad, el mercado de las revistas, pero indirectamente.
Ventajas sobre los Competidores
Se debe hacer una lista
de nuestro análisis acerca de cuáles son las cosas que nos distinguen para
bien, de los competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas
ventajas pueden ser:
• "Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad,
al mismo precio que ellos compran los suyos de menor calidad".
• "Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse
para lograr una más fácil distribución".
• "Tenemos los contactos fuera del país que nos pueden
apoyar con la distribución".
• "Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos
realizar las cosas bien hechas", etc.
Desventajas Frente a los Competidores
Siempre no podemos contar con ventajas, a
veces también tenemos desventajas, de las que debemos ser conscientes,
analizándolas y escribiéndolas. Unas posibles desventajas pueden ser:
§ "No
tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más
barato".
§ "No
contamos con la moderna maquinaria que ellos usan para ser más rápidos".
§ "No
hemos logrado crédito de los proveedores en la forma en que ellos lo han
logrado".
Continuando con el plan
de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y
determine los siguientes elementos:
§ Ubicación.
§ Tamaño.
§ Cobertura
del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional).
§ Capacidad
de producción.
§ Características
del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.).
§ Canales
de distribución.
§ Política
comercial (plazo, descuentos, forma de pago).
§ Estrategia
publicitaria.
Factores Exógenos que Afectan a la Innovación Empresarial
Los empresarios perciben
la respuesta de los clientes ante nuevos productos y procesos como el factor
exógeno con mayor grado de incidencia (0,73), lo cual muestra una gran
prevalencia de los factores de carácter mercadológico como determinantes del
proceso innovativo. Esto convalida los datos acerca de que la actividad
innovativa de mayor importancia es la comercialización de nuevos productos. Los
gerentes estudiados consideran al ambiente político del país (0,71) como el
segundo factor que condiciona el proceso innovativo.
Tal como lo señala Vázquez (1999), la
innovación es un proceso que está liderado por las empresas, sin embargo, la
cooperación entre las empresas, las universidades y las instituciones públicas
y privadas condicionan la evolución del proceso.
Fernández (1997) señala que aún en países
punteros en tecnología, es necesaria la promoción efectiva de la innovación
tecnológica por parte de la administración pública, puesto que, las industrias
no son propensas a desarrollar su innovación por iniciativa propia.
ü
Bibliografías:
LA INFLUENCIA DE LOS FACTORES EXTERNOS DE LA EMPRESA
La influencia de los
factores externos que afectan el funcionamiento de la empresa ha sido estudiada
por diversas disciplinas como la economía que estudia los fenómenos de las
empresas en equilibrio, este enfoque no es pertinente para el administrador
porque no parte de las mismas premisas y tiene diferentes objetivos de estudio
de este problema. La administración es una disciplina que se ocupa del
desequilibrio que se produce en el funcionamiento de la empresa.
La teoría de la
administración necesita extenderse fuera de la empresa misma mediante la
extensión de sus fronteras para solidificar más los conocimientos sobre sus
aspectos internos y las causas de sus posibles desequilibrios. El conocimiento
en administración no es estático porque sus límites pueden ser continuamente
redefinidos de acuerdo a la evolución de los problemas que surgen en las
empresas.
Los factores externos de
la empresa en apariencia aparecen como “incontrolables” por provenir de causas
aparentemente ajenas a ella porque surgen de los componentes de su entorno. La
empresa es un sistema abierto que tiene que enfrentar amenazas y oportunidades
como condición para su supervivencia ya que existe en una sociedad que tiene
una característica específica. Las variables externas aunque puedan generalizarse
conceptualmente no tienen el mismo significado, comportamiento y peso
específico en cada caso particular porque las sociedades son diferentes y
tienen características que les son propias.
Los problemas que tienen
las empresas son el resultado de la conducta de los directivos y del
funcionamiento de sus organizaciones que no pueden responder ante los cambios
que se producen y a las particularidades de cada uno de los entornos posibles.
Por lo tanto, se infiere que la raíz del problema de la crisis es en realidad
de origen interno aunque su desencadenante puede ser algún cambio producido en
las condiciones externas.
La sociedad globalmente
se comporta como un organismo lo que implica que su estado de salud repercute
en todos sus componentes, como el sistema económico es uno de ellos este
sistema no actúa solo y aisladamente porque la sociedad es un conjunto como
sistema. No importa tanto la actuación consciente de cada una de las células
del organismo social pero sí que éstas cumplan eficazmente sus funciones. En
caso contrario estamos frente a una patología, por lo tanto todas las medidas
que tome una empresa frente a este hecho tienen que ser recesivas.
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