Comercialización

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

MENCION MERCADEO

Ciclo: Profesional

Mención: Mercadeo

Curso: Comercialización

Código: 32511

Créditos: 04

Técnica de Aprendizaje: Seminario

Elaborado por: Manuel Sosa D, Efrain Guerrero

Fecha: marzo, 1979

INTRODUCCION

Las empresas, áun Cuando todavia no están totalmente convencidas del valor de la Comercialización científica, han dedicado grandes cantidades de tiempo y dinero a la búsqueda de leyes y principios universales. En una sociedad económica ideal (es decir en una utopia) seria posible “materializar”  el consumo, tal como hemos sido en gran parte capaces de hacerlo con la producción (hasta el punto de poderla pronosticar día por día). Esto no ha sucedido. Cada no de nuestros llamados principios de comercialización parecen tener sus excepciones, apareciendo éstas con frecuencia, a su vez como nuevos principios descubiertos. Y muy pocos, acaso ninguno, de estos llamados principios tiene aplicacion en todo tiempo.

El hecho ineludible es que el consumidor es un ser humano caprichoso por naturaleza y algo mas que una maquina diseñada para consumir la producción de nuestras fabricas. Podemos hacer algunas generalizaciones sobre él, pero es muy dudoso que alguna vez podamos sacar algunas “verdades universales”. El hombre de comercialización que sea despierto reconoce esto. Las empresas y funcionarios ejecutivos de las mismas venden para alcanzar la satisfacción de algo bien logrado. Los Funcionarios y ejecutivos de los negocios se enorgullecen de su labor en levantar empresas y ven como un objetivo enónomico y social meritorio levantar una empresa que marche bien. Saben que levantar grandes empresas rara vez es labor de un solo hombre. La planeación necesaria para las operaciones fructíferas de ventas, la ejecución de los planes de venta y el vencer obstáculos contribuyendo vitalmente  con ello a poner a la empresa en Venezuela en pleno funcionamiento de modo que produzca artículos y servicios útiles, es todo ello una realización meritoria.

En Venezuela y algunas otras partes del Mundo, estos hombres ven los negocios no solamente y ni siquiera primordialmente como un medio para obtener beneficios puramente personales o para la familia. A menudo van estas empresas de negocios como organismos vivos que aportarán benéficos a los trabajadores, usuarios y dueños, lo mismo que a los grupos que las dirigen y administran.

Estos beneficios se obtienen, desarrollan y crecen gracias a la función de venta. Toda esta estructura dinámica será objeto de nuestro estudio e investigación.

OBJETIVOS GENERALES

El participante se capacitará para realizar los problemas; las necesidades y las conveniencias de los clientes o consumidores, a fin de proporcionarles las solciones a ventas más honestas y ventajosas.

La presente guia de aprendizaje le orientará hacia la solución de los problemas de ventas que se le presente en el desempeño de su carrera.

Por ser la venta una actividad de competencia, los clientes poseen cada dia mas informacion. Esto lleva al especialista en “comercialización” mantenerse atento a los cambios del mercado consumidor y a la búsqueda de un mejoramiento en sus conocimientos básicos de la venta  efectivamente productivas.

TITULOS DE LAS UNIDAD CURRICULARES

UNIDAD I  -  La Comercialización

UNIDAD II  -  Las Ventas, presentación, la relación

UNIDAD III  -  Venta minorista y venta industrial

UNIDAD IV - La administración de ventas

UNIDAD V -  La promoción de ventas.

UNIDAD I La Comercialización

OBJETIVO TERMINAL

Al finalizar esta Unidad, el participante estará capacitado para interpretar técnicamente el concepto de la comercialización. Explicar los factores que intervienen en la comercialización. Caracterizar la venta y los vendedores. Evaluar el comportamiento del consmidor en su relacion con el vendedor.

CONTENIDO CURRICULAR

·      La comercialización concepto y definición

·      Los factores que intervienen en la comercializacion: culturales, económicos y políticos

·      Historia de la venta.

·      Concepto de la venta. Obligaciones, Responsabilidad y cualidades del vendedor.

·      La venta como profesión. El consumidor sus motivaciones. Conocimiento del vendedor de la compañia, producto, competencia y publicidad. El Crédito. Precios. Descuentos.

UNIDAD II  -  Las Ventas, presentación, la relación

OBJETIVO TERMINAL

Al finalizar esta Unidad, el participante estará en capacidad de aplicar en casos específicos los metodos de la prospección. Aplicar en casos específicos la presentación de las ventas. Explicar el inicio conducción y cierre de ventas. Explicar la ética de las ventas y las nuevas relaciones con los clientes.

CONTENIDO CURRICULAR

·      La prospección. Forma de presentación de ventas. Inicio de venta.

·      Objeciones y cierre de la venta.

·      Las relaciones con los clientes y la ética en las ventas.

·      El servicio posterior a la venta.

·      Caso vw.

UNIDAD III  -  Venta minorista y venta industrial

OBJETIVO TERMINAL

Al finalizar esta  Unidad, el participante estará en capacitado para planificar el proceso de control del personal de ventas. Aplicar el análisis de tareas al plan de ventas y al uso del tiempo. Explicar la venta minorista, sus procesos y metas. Explicar la venta industrial, sus procesos y metas. Explicar la venta industrial, sus procesos y metas.

CONTENIDO CURRICULAR

·      Planeamiento y control de personal

·      Metas, planes diarios, control de gastos

·      Análisis de tareas estudios de tiempo y tareas

·      La venta minorista, procesos y metas,

·      venta de sustitutos, quejas, devoluciones

·      Venta industrial, clasificación, caracteristicas, presentaciones

UNIDAD IV - La administración de ventas

OBJETIVO TERMINAL

Al finalizar esta Unidad, el participante sera capaz de explicar last écnicas de administración de ventas. Analizar presupuestos de comercialización. Fijar criterios sobre las visitas y viajes de vendedores. Crear metodos de elección y entrenamiento de vendedores.

CONTENIDO CURRICULAR

·      Administración de ventas, Responsabilidad del gerente

·      Pronóstico de venta. Cupo y gastos de venta

·      Las estimaciones y los presupuestos de la comercialización

·      Duración del viaje periódico de ventas, Número de clientes a visitar

·      Cualidad de la visita periódica

·      Selección y entrenamiento de vendedores, Métodos,

·      La entrevista, Test Psicológico, Programa y método de entrenaiento

UNIDAD V -  La promoción de ventas.

OBJETIVO TERMINAL

Al finalizar esta Unidad, el participante estará en capacidad de establecer diferencias entre las distintas clases de promoción. Establecer  los procedimientos de la promoción. Valorar la importancia de la Investigación en la promocion de ventas. Aplicar la promoción en el lugar de la venta.

CONTENIDO CURRICULAR

·      La promoción de ventas. Definición. Clases de promoción. Objeto de la promoción. La promoción y la marca. La promoción de venta y comercial.

·      Factores que influyen en la inversion promocional

·      La promoción y la investigación de mercado, situación y categoria

·      Selección de medios. La promoción en el lugar de la venta, su importancia

·      Analisis de politicas comerciales venezolanas, cancillerias, Instituto de comercio exterior, etc.

PLAN DE EVALUACION

1ERA TAREA INCLUYENDO CURRICULUM      -  Ajuste completar nota

UNIDAD I  -  La Comercialización                                   - 0,5      03/03/2016  

UNIDAD II  -  Las Ventas, presentación, la relación      - 0,5      10/03/2016

UNIDAD III  -  Venta minorista y venta industrial           - 0,5      17/03/2016

UNIDAD IV - La administración de ventas                     - 0,5       31/03/2016

UNIDAD V -  La promoción de ventas.                           - 0,5       07/04/2016

TRABAJO ENTREGA TOTAL                                           -1,00      14/04/2016

PREPARACION MOTIVACIONAL PARA LAS VENTAS  TOTAL 1,5

HISTORIA                                                                         - 1,00       03/03/2016

PERGAMINO 1                                                                 - 0,05       03/03/2016

PERGAMINO 2                                                                 - 0,05       10/03/2016

PERGAMINO 3                                                                 - 0,05       17/03/2016

PERGAMINO 4                                                                 - 0,05       31/03/2016

PERGAMINO 5                                                                 - 0,05       07/04/2016

PERGAMINO 6                                                                 - 0,05       14/04/2016

PERGAMINO 7                                                                 - 0,05       21/04/2016

PERGAMINO 8                                                                 - 0,05       28/04/2016

PERGAMINO 9                                                                 - 0,05       05/05/2016

PERGAMINO 10                                                               - 0,05       12/05/2016

                                                                                        Total 5 Ptos

Garantizado que se cumplirán los Objetivos Académicos y motivacionales.

El diseño curricular está apegado al Pensum y la Carga Académica